厂家自建渠道——是得陇望蜀或自掘坟墓？四年前，仟佰惠提出差异化渠道竞争策略，首创中国彩妆连锁超市的时候，不少业内人士拍砖的拍砖，不看好的不看好，高度的缄默多少隐喻着自掘坟墓的意思。但就在过去的一年里，一些彩妆品牌如韩国彩妆dodo、色彩地带等颇具实力的厂家也开始了自建渠道，行业的风向中透露着一丝丝不同的味道，从做品牌到做渠道，是得陇望蜀的开始？

　　1年前，韩国dodo彩妆在武汉首家直营武汉光谷步行街店开业，并逐步渗透到二、三线市场。在刚过去上海美容博览会上，色彩地带推出全新的连锁美妆销售模式----爱色彩美妆便利店高调亮相，昔日不被看好的厂家自建渠道今日有人争先恐后地进入？是什么原因造就了厂家自建渠道？

　　自建渠道彩妆的竞争壁垒

　　色彩地带（香港）有限公司总经理黄汉，这样看中国的彩妆市场：目前国内品牌与日韩、欧美企业在技术研发上的差距还十分巨大，当前很多国内企业看中了彩妆市场潜力，纷纷上马此项目，但竞争都局限在同质化严重的低端市场。如何采用差异化的竞争策略突围而出，对于本土彩妆品牌的长远发展来说，是不可回避的话题。

　　仟佰惠彩妆零售连锁董事长张炳辉曾说过，现在的市场竞争已不是产品和单独品牌的竞争而是一种商业模式的竞争，已进入了现代理念营销的新时代。

　　在他看来，目前很多的经销商还没有把彩妆纳入到自己的经营主要渠道中来，更多的只是把彩妆作为自己销售中的一个门类，一个不起眼的收益增长点。随着人们生活的多样化与生活品味档次化，彩妆日益走上新的里程，从市场的运作来看，纯粹做彩妆的经销商还是比较少的，他们基本上都是在通过护肤品的渠道做市场。市场收益很是一般，没有明确的市场竞争机制，对于他们来说，彩妆不过是一块“食之无味，弃之可惜”的鸡肋。

　　参考护肤品市场，渠道的兴起给行业带来一次革命，随着化妆品专卖店渠道的兴起，造就了国内化妆品终端品牌四大家族（自然堂、婷美、珀莱雅、柏氏），在外资巨头的打压之下，在大型商超空隙之中，本土化妆品的专卖店渠道发展起来了，国内的一些化妆品企业义率先投身到专卖店这个渠道中来，牢牢地把握先机，创造了辉煌的业绩。

　　反观彩妆的市场似乎还处在混沌蒙昧之期，其实，彩妆除了发展得较晚，产品与护肤品在功效上有所不同之外，在渠道上的要求上几乎与护肤品没有太大的区别。那么国内彩妆的出路在哪里？护肤品市场专卖店模式的成功，让厂家们看到彩妆下一轮竞争的关键，把竞争对手隔离在渠道壁垒之外。

　　渠道革命的信号来了？

　　在这样的背景下，彩妆厂家自建渠道呼啸而来。

　　武汉旭华美容品有限公司副总经理杨志刚说，接下这个韩国彩妆dodo后，他选择的是一条自建渠道、逐步渗透的长线作战道路。“中档彩妆品牌，必须先在武汉光谷步行街、潮流百货、HAPPY站台等时尚聚集地先树形象窗口，然后逐步渗透到二、三线市场中。”

　　Dodo彩妆的市场重点放在湖北省内。去年9月底，旭华公司投资15万元的dodo直营店在武汉光谷步行街盛大开业，预计在武汉所有繁华商圈的商业中心，都将出现dodo的直营店。与此同时，汉阳新世界和武商汉西店、武汉崇文广场的dodo专柜也正在制作中。虽然dodo彩妆没有正式在全省招商，但随着武汉直营网点的铺开和在高校群体中的知名度的提高，宜昌、孝感、襄樊、荆州、孝感等地已有12位加盟商。

　　除了韩国彩妆dodo外，最近搞自建渠道比较惹眼的就是色彩地带。

　　1999年第一间色彩地带彩妆专卖店在广东省中山市开业，开创了国产品牌单一品牌专卖店先河。2005至2007年，色彩地带经历了最辉煌的时代。其后，由于产品在零售终端没有得到消化，停滞在渠道上等问题，导致色彩地带收缩全国战线，停止新网点的开发，裁减一半的市场销售人员，1年之内停止招商会。08年在金融危机的诱因下，色彩地带陷入了漫长的蛰伏期。

　　2012年，色彩地带推出全新的连锁美妆销售模式----爱色彩美妆便利店，隆重亮相第十七届中国美容博览会。经过战略调整后，色彩地带重新出发。

　　曲折颠簸的新生物

　　有业内人士曾这样质疑过，厂家自建渠道是陷阱还是机会？新生事物是必须崎岖和颠簸的。中国彩妆连锁超市模式的首创者——仟佰惠的发展历程显然活得更精彩一些。

　　08年创立的国内第一家快时尚彩妆连锁超市仟佰惠，刚开业之初，曾在广州花都狮岭镇一个月铺金仅1万余元的店面，创下了日销售额1.5万元以上的佳绩。仟佰惠在高速发展，天河又一城内的仟佰惠彩妆超市旗舰店，单店营业额已达每月近20万元。同年，在广东、山东、福建、湖北、浙江、北京等地开起的40余家加盟店中，月营业额普遍在10万元以上，利润率可达50%。

　　这些耀目的数据和各大媒体的报道刺激着业内人士的神经，仟佰惠风头一时无两，风光无限。就在2010年遭遇了冰火两重天的格局，一方面，一线城市直营店芝麻开花，销售额不断攀升，另一方面加盟商普遍叫苦，货品积压严重，现金流不足。

　　在大家在对自建渠道存疑的时候，仟佰惠发现这些自有问题，把追求“好卖”销售策略调整为终端体验式营销模式，成功扭转自己“收银员”的角色调整，并证明自己在2012活得很好。

　　无论是仟佰惠、dodo还是色彩地带，它们无不昭示了一个的积极信号，这市场新贵们，莫不是在自己的体会与洞察中，发现了影响行业轨迹的新生变化或者制约行业发展的关键短板，进而顺应、推动这种变化，抑或突破行业短板，将很有可能改写自身地位甚至行业格局。