本刊记者 李盈 / 文

　　9月中旬,当北方笼罩在一片阴雨绵绵的初秋时分,南方依然持续高温,炽热似火。东莞嘉华大酒店里,云集了来自广东、江苏、浙江、安徽、云南、辽宁等地的一千余名代理商和零售商。

　这些代理、零售商从四面八方的奔赴,全为广东三九军大生物科技有限公司(下称三九军大)的六周年庆典。这家中国最大制药企业之一“999企业集团”的隶属企业,自主研发的基茵壹号产品,正立志打造成中国修复型药妆第一品牌。

　　实际上,在药妆市场中国品牌才刚刚起步。欧美派、日韩派等知名药妆品牌纷纷抢食市场,牢牢占据60%的市场份额。基茵壹号力求形成市场差异化定位,率先在药妆领域做了一个细分,即肌肤修复。在渠道方面,则突破外资品牌单一的药店销售渠道,全线发力。以日化专卖店为主,药店、商超为辅,现正与湖南卫视的快乐购洽谈合作事项,还欲在美容院打开市场。如今,基茵壹号的营销网点已达到3500家。1.5亿元的市场销售总额仅仅只是开始。

　　六周年之际,基茵壹号与三四家风投进行了初步的接触,也向投行、投资机构等放出信号,希望逐步与资本平台对接。当明后年企业的框架有一定基础、需要大规模作战时,希望和投资者共享这块蛋糕。

　　“基茵壹号现阶段的基础比当年的相宜本草、美即等都好。相宜本草是2009年风投进入,当时不足一个亿,两年中已经做到8个多亿,而基茵壹号现在的专利技术、销售网络、业务员模式均较成熟,我们需要资本的力量做到第二个霸王。”三九军大副总经理常福宾表示。

　　背靠军医大学技术实力

　　三九军大的前身是广州第一军医大学的校办化妆品企业,当学校军转民之后,三九军大便从中脱离出来,开始走向市场化营销。因背靠原广州第一军医大学的技术实力和背景,三九军大总经理黄志强和几位管理人员研发了很多技术性产品配方,产品在前期以推销的模式推广,随着市场的快速发展,近几年开始进行全国渠道的推广和营销。

　　另外,三九军大原隶属于三九实业投资开发公司,其是三九集团旗下的实业投资公司。据三九军大副总经理常福宾对《融资中国》记者表示,随着三九军大的茁壮成长,三九集团所占公司的股份已逐渐弱化和退出。由于均脱胎于广州第一军医大学这个母体,三九集团和三九军大强强联合的作战态势更具品牌影响力。

　　“基茵壹号背靠一个强大的具有医药学背景的企业——三九企业集团,三九集团拥有强大的科研实力和众多的科研成果,为我们开拓专业修复型药妆事业提供了切实的保障。”黄志强说。

　　近年来,欧美派、日韩派、国产派等药妆产品纷纷进入中国销售市场,都是以平衡肌肤的健康环境,避免肌肤产生问题的调理型功能为主。但随着生活环境的污染及社会环境的复杂化,肌肤产生如痤疮、色斑、脱发、肥胖等问题的人群越来越多,调理型药妆产品显然满足不了这些庞大的、急切的需求。

　　经过多年反复的研究试验,三九军大推出了具有自主核心技术的 “基茵壹号”修复型药妆产品,产品通过生物与中医草本科技相结合,独创智能经络新科技,内外同时调理,标本兼治。“我们是首家郑重向市场承诺产品绝对不含铅、汞、激素等违禁成份,安全无负作用,打造‘绿色健康皮肤生态’的产品。”黄志强郑重承诺。

　　有人说,中国没有真正的药妆。在药妆这个抽象的概念上,各个化妆品公司都在寻找契合的理念。像薇姿等品牌通常从药店渠道销售,并请皮肤专业人士推荐给消费者,冲破传统的化妆品销售模式。对此,常福宾有不同的看法,“难道药妆就没有概念上的延伸和扩展吗？我认为,只要有专业的技术,对消费者有专业的辅导和支持,对皮肤起到健康作用的,都可以称之为药妆。中国的渠道特性跟国外不同,中国的渠道有日化专卖店、药店、商场、电视直销、网上购物,在国外却没有这么多渠道,那么,我们是按照国外墨守成规的模式去操作国内品牌呢？还是结合中国的渠道特性因地制宜的推广自己的品牌？”

　　因此,基茵壹号力求形成市场差异化定位,率先在药妆领域做了一个细分,即肌肤修复。此外,基茵壹号根据不同的肤质对症下药,为每位消费者,根据皮肤的特性,提供不同的个性化皮肤搭配。并且,基茵壹号基本上采用了一个让皮肤医学顾问在终端向消费者提供健康的修护和咨询的方法,以及推广的模式。

　　突破传统药妆渠道

　　目前,基茵壹号的营销网点已达到3500家,重点是国内二三四级城市的市场,营销渠道初具规模。

　　在中国,大多数化妆品品牌都是通过日化专卖店走出来的,如自然堂和丸美。“基茵壹号和自然堂的销售回款比例是1:10,这是一年和十年的比例,未来三年,这个数字有望变成4:6。”合众创丽(湖南)美容化妆品销售有限公司总经理许文强说。

　　在基茵壹号六周年华诞庆典上,来自贵州素肌堂化妆品连锁店总经理刘小静最引人注目,被大家称为“营销高手”。刘小静从今年5月1号正式开始销售基茵壹号的产品,仅仅一个月,产品的销售额便达到18万,门店的总销售额也比之前翻了一番。现在,基茵壹号每月的销售额还有30%的增长。

　　在基茵壹号40多款产品中,刘小静只代销了其中3款单品,单店月销量达到600支左右。很多人询问刘小静的销售秘笈,她总结说:“首先,基茵壹号的产品好,我本人就试过它的功效。其次,每进货一款新的产品,我都会让店里的员工亲自使用和示范,了解产品的使用情况,并同时培训员工的知识素养和销售技巧。最后,持续不断的跟进消费者的使用情况。总之,零售就是做数字化营销。”

　　六周年庆典后,基茵壹号在渠道方面全线发力。以日化专卖店为主,药店、商超为辅,现也正与湖南卫视的快乐购洽谈合作事项,还欲在美容院打开市场。“而且,我们不同的渠道打造了不同的产品,所以渠道相互之间也没有什么冲突。”常福宾说。

　　向资本市场发信号

　　目前,基茵壹号产品市场销售总额已突破1.5亿元。未来三年,基茵壹号计划拓展和建设商场、药店、日化专卖店终端销售网点不低于10000家,市场销售总额突破8亿元以上,彻底确立基茵壹号药妆品牌在国内市场的领导地位。

　　此外,公司规划未来五年内实现整体上市。通过资本运作,将在全国建立不低于3000家的以肌肤健康和养生保健为一体的健康生活用品4S专营馆(店);在全国商场、药店、日化专卖店渠道的终端网点达到70%的网点占有率。力争将企业年销售规模突破到80-100亿元,其中药妆产品年销售规模达30-40亿元,营养保健产品年销售规模达40-60亿元。

　　借此六周年庆典,基茵壹号与三四家风投进行了初步的接触,也向投行、投资机构等放出信号,希望逐步与资本平台对接,当明后年企业的框架有一定基础、需要大规模作战时,希望和投资者共享这块蛋糕。常福宾告诉记者,在公司做到3个亿规模之前,资金和结构状况等都非常好,毕竟现在公司是先款后货,3个亿的现金流非常充裕,但公司要打造成中国修复型药妆第一品牌,光靠公司现阶段的资金状况无疑是缓慢的,需要合作的力量。

　　“基茵壹号现阶段的基础比当年的相宜本草、美即等都好。相宜本草是09年风投进入,当时不足一个亿,两年中已经做到8个多亿,而基茵壹号现在的专利技术、销售网络、业务员模式均较成熟,我们需要资本的力量做到第二个霸王。”常福宾强调。