齐鲁大地风筝之都一代理商，和沪上某品牌合作近10年，陪厂家一起走过了初生期、成长期、成熟期，可谓厂家的“元老级”客户。年任务连年递增，仍勉力完成。可是，今年初该代理商由于接了杭州某护肤品牌，被厂家以“排他性”潜规则，不由分说，直接通知“下岗”。

　　江北水城一位二线代理商，接了杭州一护肤品牌的地区代理，全身心投在品牌的开发和拓展上，品牌团队打造得有声有色，促销活动做得风生水起。奈何厂家年任务每年拔高，去年借高利贷完成了厂家任务，今年却全面陷入利滚利的困境，在厂家处已经压款30余万元的情况下，被厂家屡屡催款，上月因为没完成厂家的第三季度任务，被厂家罚款5万元。如今罚款加利息，整个经营全面陷入恶性循环。

　　某进口彩妆品牌，近期因为更换中国大陆代理闹得沸沸扬扬，坊间消息漫天飞舞，搞得各个区域代理商和终端店人心惶惶，惴惴不安。

　　这就是代理商的现状，完成了厂家制定的任务，也被厂家无厘头取消了代理;接了同质产品，被厂家以“排他性条款”勒令下岗，娘家遇到实力更强大的婆家，迫令女儿改嫁……代理商到底怎么了?代理商的出路又在哪里?

　　这是代理商的生存现状的再一次探讨;

　　这是代理商目前的真实写照;

　　代理商为什么会如此的屡屡遭到重创?

困境

　　营销思路的困乏

　　目前的代理商主要来源：

　　1.原来的市场流通货代理商。

　　由于上个世纪九十年代的生意好做，尽管是“坐商”，但是财气源源不断。他们在当今的竞争中，属于有资金，有关系，但缺思路，缺激情。

　　2.新兴的厂家区域经理或者代理商的业务经理。

　　他们利用辛辛苦苦打工积累的部分资金开始艰辛的创业。不可否认，此类代理商有思想，富有激情。但是流动资金的贫乏和社会关系的薄弱是制约其发展的巨大阻碍。

　　3.其他行业转过来的人员和资金。

　　此类代理商典型的属于除了“资金较为宽裕”之外，缺乏上流资源，缺乏思路和明天。

　　很显然，目前代理商的现状要么缺乏资金，要么缺乏思路，要么缺乏社会关系，要么缺乏后续乏力。

　　厂家的任务逐年增长，代理商不堪重负

　　代理商经营的无论是国际一线品牌，或是国内一二线品牌，每一年厂家制定的销售任务都逐年翻番，加上市场竞争日趋快打，代理商的生存空间逐渐减小。笔者了解到，不少代理商基本每年都完不成厂家任务，为了不被厂家罚款，甚至去借高利贷来完成。利滚利，资金链完全断裂。全面形成恶性循环。

　　代理商缺乏团队，或者团队缺乏凝聚力

　　如今顾客越来越理性，进而要求我们化妆品售后的导购越来越专业，“招人难”成为目前企业最大的瓶颈。即使好不容易招上人，都会因为行业的人才匮乏而辗转东西，尽管不少强势品牌拥有一定的市场，但是售后的缺乏直接导致部分区域“崩溃”的局面。部分代理商拥有庞大数量的人，但因为质量和凝聚力的原因，导致售后无法达到预期。

　　同质化严重，缺乏创新

　　1.开订货会压单

　　目前来讲，代理商主要资金渠道都是通过一年几次订货会来获取的，正因为如此，每年的黄金月份，部分零售商出现一个月参与十余场会议的局面，会议的核心在于人气的保证，二三线品牌代理商在黄金时期更是苦不堪言。

　2.贴柜服务

　　市场的竞争激烈，导致核心竞争力由品牌力转向服务，很多时候，由于代理商人数有限，无法满足市场的需求，会通过“贴柜”来缓解燃眉之急，最终活动的预期无法满足零售商的需求，从而导致市场全方面的下跌。

　　费用大幅上升，利润不见增长，财务指标逐渐恶化

　　不断上升的成本，让品牌在既要保证产品质量又不影响市场的前提下，通常选择去压缩给予代理商的政策，最终代理商和零售商出现恶性循环的局面，也处于一种尴尬的角色。

　　市场日渐变小，区域渐渐萎缩

　　当一个品牌获得市场的认可后，厂家会逐步取缔省代的权利，通过品牌的影响力来分别收获局部区域的代理商，从而保证该区域的市场细化程度，这个时候，许多省代苦不堪言。更有部分品牌为保证营业额，一年内连续调整市场代理权，导致零售商和代理商之间产生严重的信任危机。

　　代理商重点客户中，区域大型连锁被划为“特区”，不再是自己的客户

　　代理商辖区内的部分区域连锁，为了获取更大的利润来源，渴望直接对接上游厂家，厂家也希望直接面对终端，于是去年伊始，便出现了“特区”一说，即某区域代理商，虽名义上代理该区域，但某大型连锁却被划为“特区”，由厂家直供。此现象各省各地均有。此举虽对厂家和终端店有利，但对代理商的打击可谓巨大，“国中有国”“主权安算完整”?

　　出路

　　在行业集中度进一步提升，市场成熟到品牌商拥有足够实力绕开代理商，直接向零售领域挺进的时候，追逐更大利润的品牌商对眼下代理加盟模式的“反思”也在情理之中。那么，这个时候，代理商的前途和出路又在哪里?

　　一、做成区域霸主，厂家找代理商，“被迫”首选该代理商，终端店选择品牌，“不得不”找该代理商。

　　武汉利标、安徽传美、杭州新紫阳、广西大泽、天津思雨浓等都属于当地“带头大哥”级别的人，国际品牌和国内品牌代理商的首要人选。其分销渠道覆盖商超、专营店、药店、电子商务等领域。很多的厂家还不一定有上述代理商的营业额高，厂家自然不能轻易以无厘头规则取消其代理权。

　　二、做成细分领域强者.有的代理商做不到最大、也不一定是当地最强，但是在细分的某一领域，该代理商具有绝对强势的地位。比如福州永达、武汉彩莎、山东逑美等，上述公司在彩妆领域做到了该地区较强势的地位，是新晋彩妆厂家甄选优质代理商的不二人选。

　　三、依靠增值服务促成双赢.三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖理念。无论是上世纪90年代靠机会经营起来的化妆品店老板，或者是本世纪近十年努力打拼的店家经营者，都希望自己也能把小店变大店，大店力争变强店，强店锐变成名店，名店进行模式复制变连锁。帮助店家成长，方可成就代理商自己。靠什么?笔者认为是“增值服务”，即附加值服务。笔者所在的代理公司便在尝试为店家做增值服务：建立了培训部、人力资源部和策划部，并建立了八大模特队、十大讲师团等，为店家量身定做DIY方案，涉及财务管理系统、户外大促系统、会员沙龙系统、人才招聘系统、人才培训系统、人才激励系统、远程管理系统、连锁加盟系统等诸多方面，总有一项适合。于是乎，本公司身后有了一批忠实“粉丝”。四年的成长和发展速度，令同行侧目。

四、自建厂创品牌，或走贴牌之路.九省通衢之宝地，除了诞生武汉立标这样的“带头大哥”级人物之外，也出现了聂小曼这样的女中豪杰。巾帼不让须眉，嘉欣公司除了代理生意做得风生水起，今年初在生产领域也小试牛刀。“波比爱”目前已经进驻武汉广场、辽阳丽都、湖北金梦妆、福州跳蚤屋等百货和连锁，销量均不错。同为武汉的天华，其金珀莱品牌也早已经在市场存在数年，市场表现也是极佳。渐成为国产二线主力品牌之一。

　　五、“合纵连横”和“远交近攻”. 动荡的春秋战国时期，固然是贫民百姓遭殃之时，然对学派和文化，确实盛宴，既诞生孙子、孙武这样的军事大家，又诞生孔子、孟子、庄子、韩非子等学术大家。同时也产生了苏秦、张仪等这样的外交家。“合纵连横”、“远交近攻”至今广泛应用到军事和商业竞争之中。

　　面对欧莱雅、资生堂、妮维雅、美伊娜多等国际品牌的深度下沉，四川石明生、陈刚等志同道合的零售店老板组成“友诚联盟”，该联盟用以增大话语权，面对国际、国内品牌，最大限度维护自己的利益。笔者深以为然的同时，也认为：代理商之间也可以组建这样的联盟。事实上，不管是齐鲁大地的地区代理商，或者是全国行业内的省级代理商，今年纷纷建立了对话机制和讨论机制。9月的江城之旅，堪称为全国行业内的“带头大哥”的“君山大会”，各省代理商大佬汇聚江城，论形势、侃品牌、谈发展。堪称化妆品代理商行业盛会。

　　据悉，今年数家省级经销商便结成了战略联盟，不少地级代理商也结成区域联盟。大家同进退，共风险，有好品牌大家一起分享，不好的品牌，大家一起放弃。如此一来，便最大限度地规避了风险，同时也有了更大的话语权。

　　六、自建终端，既获得更大的利润，同时也抢占了更多主动权.面对代理行业的经营愈加艰难，一部分代理商便着手终端的发展。由于自身手里有强大的品牌资源，采购成本大幅降低。毛利点更高。武汉彩莎、青岛喜爱、聊城青春别墅等便是成功的典范。当然，由此也带来其他终端店的担心，害怕为该代理商“做嫁衣”，如何规避负面影响，便是该代理商考虑的重要议题。

　　七、建立强大的企业文化，统一思想，提高全员的动力. 很多问题，归根结底，都是“人”的问题。笔者认同一句话：售后服务其实就是对产品缺陷的一种补偿。尽管每一个代理商拥有相同的意识，但是市场的扩大会导致人才的匮乏，所以人才一直以来是代理商最大的困惑。去年底，笔者曾在郑州黄河边就这个话题和余涛达成共识，那就是“学习力是企业的第一生产力”。基于此，未来的竞争一定就是“人才”和“学习”的竞争，而良好的企业在于工作氛围，氛围来至于企业文化。笔者旗下经营的公司倡导了“感恩”“分享”“学习”“家庭”四大核心文化，再衍生诸多细节文化。建立文化之目的，便是精神领域的深刻“洗礼”和“教化”，让公司上下，全员一心。化九零后的散漫为约束，化八五后的迷茫为清晰的职业规划。最终让每一个员工有使命感和责任感。达到“天人合一”，企业和员工共同成长、共同进步。