药企的业务员或大区经理要经常与经销商打交道，这个过程中，双方的沟通很重要，只有在有效沟通后，双方才能达成协议，进而落实合作事宜。所以，药企的营销人员与经销商在沟通时应注意技巧，避免沟通不当而影响了生意。为此，销售人员不妨坚持以下3个原则，或许能使双方的沟通更有效，更迅速地达到目的。 　　一、 面对面 　　药企销售人员与客户初次打交道多是颇费周折的，除了时间上的约定，谈判过程也不一定很顺利，但当客户基本同意合作或已经签订了合同后，有些大区经理或业务员在思想上就开始怠慢起来，以后的沟通就主要是通过电话联系了，比如需要经销商进货时就打电话与客户联系。其实，此种沟通方式并不适合与初次合作或还存在沟通问题的客户交流。如果业务员不肯与经销商“面对面”沟通，多数经销商会缺乏一种安全感，他们认为业务员忽然不露面了，是不是存在某些问题，心理上就会对药企产生一种隔阂。因此，药企业务员或大区经理应不定时地亲自拜访客户，与客户面对面地沟通，而且这种沟通方式很容易打造企业的亲和力，彼此沟通起来要容易得多。 　　二、有“期待利益” 　　有的药企业务员在拜访经销商时，会迫不得已地向对方承诺企业给予客户的诸多好处，比如送促销品、推广宣传等，这些优惠待遇对客户来说确实是一种诱惑，但并不是主要的。经销商所关注的是“期待利益”，所谓“期待利益”，就是客户通过自己的努力一定能够得到的好处。而赠送促销品、宣传推广等这些优惠，别的企业同样也能给予客户，因此，经销商在权衡利弊时多不会在此费神，他们关注的是某种别的厂家无法提供给自己的利益，比如服务等。所以，药企业务员与经销商沟通时应尽量吊足他们的胃口。比如，业务员在与经销商沟通的过程中帮助其进行学术推广等，也可向客户表明目前的产品价格又有所下降，正是购进的好时机等。此时，经销商已基本同意了业务员的观点，而客户与药企业务员签订合同时，业务员可以再亮一张“底牌”，比如告诉客户，其月销售达到某个额度（这个销售指标是在正常范围内的），就会得到某种奖励等等，经销商就会更加坚定合作的信心。如果药企业务员缺乏沟通技巧，以一种急功近利的心态与客户沟通，往往是不会取得实效的。 　　三、懂得“感情用事” 　　当前情感营销盛行，经营者以情感打动顾客，吸引顾客购买产品也是一种营销策略。药企的业务员也不妨学习，以情感打动客户。有一个发生在英国的故事：有位孤独的老人无儿无女，又体弱多病，他决定卖掉漂亮的住宅搬到养老院去。购买者闻风而动，住宅从8万英镑炒到10万英镑，价格还在不断上升。老人非常痛苦，如果不是健康情形不佳，他是不会卖掉这幢陪他度过大半生的住宅的。这时，一个衣着朴素的年轻人来到老人面前，他弯下腰对老人说，我只有一万英镑，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步，天天都快快乐乐。老人听后就以一万英镑的价格，将住宅卖给了这个年轻人。 　　药企的营销者应懂得“感情用事”，感情是启动双方沟通的一把钥匙。有时，我们对经销商的一句赞美，或者帮助解决客户生活上的一个小麻烦都能使对方对自己产生好感。有时，与经销商的沟通其实很简单，双方达成一种默契就可以了，而这种默契需要药企业务员前期的感情投入。（来源：医药经济报）