相对于企业老板对员工的管理而言，厂家对经销商的管理其实要简单得多，因为大家的目的趋于一致，主要就是围绕利益展开的，也不存在复杂的管理风格、企业文化、工作氛围等问题。经销商反正是无利不起早，利润高积极性就高。 经销商愿不愿意经销产品，主要与利益驱动有关系，毕竟经销商承接的产品又不止你一个厂家的产品。并且，更让生产企业头疼的是，经销商还会不断伸手要市场支持费用，还对企业推出的新产品存在一定的抵触情绪，常常不肯进行市场投入和积极地配合厂家的市场活动，千方百计把经营风险和成本转嫁到厂家头上。 当然，若是产品本身的利益足够大，那什么都好说，否则，厂家的产品也只有坐冷板凳了。其实，要想解决这个问题，厂家也可以从两个方面入手：一是指导经销商进行产品销售；二是给经销商提供更多的利益。 许多厂家目前只能对经销商提供产品，关于这些产品的具体销售套路，往往还得靠经销商自己研究和摸索，有些厂家会安排经销商参加培训，但次数很少，一般也就是在新品上市和召开全国经销商会议期间，给经销商们安排一两场培训。而且，厂家的业务人员中，真正具备对经销商提供销售技术指导的很少。这就需要厂家把对经销商的销售指导进行更专业化的运作并持续进行，例如请相关专家定期进行市场走访，出版针对经销商的月度学习刊物，设立样板市场，多开现场会，动员优秀经销商传授经验等等。