药品零售与快速消费品、日用品零售，从销售本质上讲，其核心市场存在与表现是一致的，但药品作为特殊商品，又有其不同的购买心理的表现面，快速消费品、日用品的销售从消费者消费行为来看是一种购买者的习惯性利益驱动，而药品直接的表现是治病，消费者对用药安全性及自身健康的关注，使其自我药疗的意识得以控制其购买的随意性，但国内的消费者，由于中国传统药食同源的传统文化的熏陶以及久病成医的心理支配，对自身疾病的自我诊断上有着强烈的自主欲望，因此，当进入药店选购药品时，一般都把曾经吃过、曾在医院开过、听亲朋说过、在脑子中由于商品广告有记忆的商品，作为自己的购买对象，当零售门店由于某种原因无货时，一般选择马上离开；如遇门店销售人员介绍推荐其它同类药品时，不信任感大部分油然而起。这就为药品零售企业品类选择带来难题。 　　作为零售企业，必然在实际的经营活动过程中追求经营成本的最小化以及企业利益的最大化。在此经营战略下，提高所有商品的周转率，加大经营品种中每一个药品的销售数量，成为实现经营目的的最终选择。在此过程中，药品的进销差价、销售政策直接影响到企业的核心利益，因此，医药零售企业的药品品类选择管理，成为企业可持续发展的动力所在。门店通过影响消费者的购买选择，在未满足其消费意愿的同时运用药店专业化的市场影响力以及药店销售人员的医学知识和药理知识，使得顾客能得到良好的药学服务，得以引导其转购其它同类产品，成为药店经营行为的必然。 　　其实，按照销售的规律，销售就是满足需求，但现实的问题是不同人群的需求层次和需求特点是不一样的，按照二八理论原则，每家零售药店80%的销售额来自于20%的经营品种，实际情况也的确如此，上下浮动不会超过5%，有数据表明：目前国内通过品GMP认证的成药种在1万种左右，而号称品种最全的药店，其成药的品种数在4000种左右，按此计算，只有800种药品，是药店成药商品中的高周转率商品，其它3200种商品要同样背负运营成本、资金占压等运营风险，这里不是说其不重要，应该消灭掉，而是说为药品品类选择管理提供了市场操作空间，提供了药店获取更大利润空间的来源。 　　医药零售企业的药品品类有机的选择管理，随之要带来门店销售的观念转变，由消费者“买什么卖什么”转变为“有什么卖什么”，并且还要成交，这是企业整个商品运营体系要根本转变的核心问题，否则将带来不良后果——消费者的流失，营业额的下降，利润率的减少。药品品类的有机选择关键在于要有对每一个体系内运营商品负责到底的管理理念，要追求动态商品的运营结果，即实现商品的高周转率、差价率以及营业外收入。同时要实现既要满足现实消费需求，又要创造和引导潜在需求。 对于市场存有的商品一般可分为五类： 　　第一类为敏感商品或称之为市场份额占主导地位的商品，此类商品往往是消费者指明要求购买，能带动客流量，但作为常用药，其同类品种中一般存在3-5个品种，经过慎重的选择可保留2-3个品种，选择留下的前提是要带来附加的价值，或政策支持，或进销差价率相对可观，或商业推广支持力度大，同时对企业的核心竞争力即商品高周转率以及资金的使用率带来直接的效率反应； 　　第二类为主销商品或称之为二线商品，此类商品往往是具有比第一类商品较高的进销差价，而且其市场运作较灵活，提高商品销量的欲望非常强烈，对终端的要求一般都能满足，是比较好的销售战略合作伙伴，但其同类品种往往存在10个左右，经过慎重的比较选择后可保留3-6个品种，对选择保留或主动引进的此类商品的供应商，要加大销售配合力度，实现双赢，双方的销售战略合作伙伴关系会更加牢固，市场回报以及附加的价值回报将得以充分体现； 　　第三类为辅助商品或称之为展示商品，此类商品往往是销量很小，市场占有率很低，该类商品的引入主要是为了增加品种结构，同时增加非营业内收入； 　　第四类为新奇、独特、具有特质的商品，此类商品往往价格较高，但可吸引一小部分消费群体，主要用于提升公司形象，形成差异化经营，同时给消费者造成药品品种齐全的错觉； 　　第五类为广告商品，即在报纸、电视、电台等媒体上投入了大量广告的商品，此类品种大多是炒作品种，同时直接的反应是消费者进店询问较多，属冲动性购买商品，可增加进店人数，同时提高售额，属不可或缺商品。 　　在零售企业整体利润下降的市场状态下，对药品品类有机的选择管理，成为必然。但这是一个系统工程，从商品供应链的各个环节要严格控制，要保证企业的一体化运营。