当年无暇美容胶囊是红太阳集团进军大众美容品的一个年轻品牌，由红太阳的名品—牦牛骨髓壮骨粉品牌的红色系列转向而来，品牌定位为“抗衰美容专家”。当年无暇运作的初期，正值红常青羊胎素红遍中国大地的时候，在集团确立的多箭齐发的营销战略下，当年无暇一度得到集团从上到下非常的关注。2002年初夏，红太阳确立了当年无暇“理性营销+感性营销”的终端推广模式，一度缔造了在秋林商场连续一周销售不少于7000元/日的记录。作为当年无暇上市推广的主刀手，我愿意展现其心路历程，以求教方家，同时也希望红太阳不断进行创新，再造佳绩！ 　　当时当年无暇美容胶囊在整个东北市场的运作情况来看，哈尔滨、长春、沈阳的办事处经过半年,市场导入期工作基本完成，其市场覆盖率、终端陈列和营销队伍的建设都已初步成型，中间商与销售一线人员都憋足了一股劲，翘首以待公司市场开拓总冲锋的号令。总部在经过认真的市场分析和营销策略的探讨，一致认为：启动重庆市场迫在眉睫，重庆市场女性美容产品消费活跃，美容市场运做空间巨大。在四大直辖市中，重庆媒体价位也比较理想，它的成功启动将带动整个西南地区和沿长江经济带。作为红太阳集团总监，我被委托全权负责重庆市场的启动。 　　一、市场摸底与胸中有竹 　　重庆是中国最大的直辖市，也是西南地区化装品销售量最大的基地，对全国的美容产品具有杀伤性的影响作用。 　　红太阳集团决定投入大量的财力、物力放手一博。要想攻占新的市场，必须要确定目标人群，做到有的放矢。当年无暇美容胶囊在重庆将目标群锁定在25岁-45岁之间的白领女性，她们收入稳定，注重功能性产品，追求时尚与美丽。同时我们也确定了第二目标群，就是那些为了美容敢于追求新事物，因为当年无暇是新品，可以尝试性地争夺“红人”羊胎素的顾客，给自己上一副双保险。针对不同的消费群，我们选择了分众诉求定向爆破，选择适当的地点和时机进行不同的广告诉求或开展相应的SP活动。 　　渠道很关键。我们在重庆市场采取了多渠道式的运作模式，整合多渠道资源，形成网络互补。市场的铺货与配送由和平和桐君阁两大连锁机构来完成，市场铺货率不仅要求达到70%，更要求追求对顾客的占有率，市场铺货期间采取相应的渠道激励政策，刺激中间商和终端商的积极性，培养其经营兴趣，提高当年无暇在终端的第一占有率和第一占有品质。 　　决胜在终端。我们进行了大量的数据调查之后，选择那些哪些销量好、形象好并且可以举办现场演示活动的百货商场做为AA终端，建立醒目的当年无暇的品牌形象，突出“八位留学博士八年公关”的品牌要素，树立样板之终端，对消费者实行全面渗透，使其完全了解当年无暇，能够决心购买，放心使用，忠实购买，并利用他们的口碑和相应的销售激励，吸引更多的消费者尝试我们的产品。从而把当年无暇作为一种载体，不仅提供给消费者更多的特色服务，还要设计各种体验功效和培养情感的直复活动，从而把产品变成服务，促销变成游戏，购买变成感恩，陌生人变成朋友，朋友变成顾客。 　　二、广告攻势 促销追击 　　开拓市场，媒介不可少。重庆媒体基本是：重庆电视台 重庆有线电视台 重庆人民广播电台 重庆商业广播电台 重庆经济电台 重庆商报 重庆晚报 重庆经济报 渝州服务导报 华西都市报 重庆晨报 重庆有线广播电视台，根据目标顾客的消费特征，我们在重庆电视台黄金时段投放当年无暇品牌广告，在重庆晚报、投放活动广告；在 渝州服务导报投放大量软文，配合现场促销活动。终端宣传物料包括POP广告、直递广告、招贴、室内广告牌、横幅条构成立体宣传网络。 　　广告投入坚持合理性、实用性、效益性、整体性和连续性媒体投放原则，提高广告的投入产出比。使产品的宣传效果具有统一的风格、统一的形象、统一的理念，而不能仅求以势夺人，一味强攻市场。 　　在广告大肆进攻的同时，促销跟进，以低空操作为主，中空软文配合，高空适当掩护。 　　低空操作采取：⑴、做好售点的产品终端陈列；⑵、加强商场营业员的亲善工作；⑶、户外广告，利用车体或路牌广告具有醒目性、集中性、阅读率高的特点，扩大产品品牌的知名度；⑷、资料派发，在商场和主要交通点进行资料派发，提高产 品知名度、消费群的兴趣度；⑸、试用装派发，在消费者对产品有一定的认识度和兴趣度的基础上，进行大规模试用品派发，促进消费者试用，实质了解产品性质。如能结合社会节日以特别的方式推出，无疑会形成局部市场热潮；⑹、终端营业员赠卷问答。 　　中空软文配合，推出报纸和电台广告，有效增加产品消费人群提高产品信誉度及知名度。确定鲜明主题，突出产品卖点，强化广告策略，主要操纵手段包括：介绍功效性策略、见证性策略、活动性策略、产品全利益策略、美誉度策略。 　　高空适当掩护，在适当的时期选择电视媒介，利用其强大的权威性、说服力，从深层次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买。提高品牌形象，对整个营销活动起画龙点睛的作用。针对目标消费群进行针对宣传，如以女性为主的杂志、报纸。 　　三、市场管理 巩固战果 　　我们采取办事处与经销商联合管理制。由经销商派销售经理一名、业务员二名与我公司销售副经理一名、业务员二名（工资由红太阳公司出）组织成当年无暇营销小组，负责商场线的终端管理。业务员都归经销商销售经理管理和支配，各业务员的业绩考核情况和计划的实施情况汇报红太阳公司。我公司销售副经理提出营销计划，协助并监督该营销小组的执行情况，重庆各区按业务人数划分，各区的市场铺店、促销及跟踪管理由业务员员实行责任制，负责本产品的终端维护与建设，并协调公司、商场、经销商之间的关系。而驻扎在重庆办事处的主管人员可定期到市场检查终端工作，并适当安排适量的广告以及常规的促销活动。 　　四、结束语 　　看当今美容市场羊胎素产品悄然回到消费者身边，而当年无暇美容胶囊现在已经是“大家闺秀”，深受女性的青睐。做为当年无暇的操盘者回想当年，有着无数的遐想和感叹。