临近毕业的时候，按照学校的规定，除了做毕业设计，剩下的时间就是找实习公司了。经过一个多月的奔波，碰了无数次壁以后，我才意识到，自己并不是想象中的社会上争相抢要的人才。竞争大激烈了，在人才市场挤着的，不是名牌大学的毕业生，就是工作了几年的精英，像我这种没什么资历的，能获得的“眼球”少之又少。 万般无奈之下，我接受了一家公司的销售员工作。这家公司是一家科技公司，出售和安装各种监控设备。他们最近拿到了一种新型节能灯泡的地区代理权，但不能保证这种产品的销路，因此想找一个实习人员来进行推广，这样可以减少人力资本。这家公司给我的底薪是六百元，另外按每个月的营业额提成。 我虽然去这家公司上班了，但是心里是有怨气的。我堂堂一个一个大学本科生，竟然给你们卖灯泡！要不是为了拿到实习单位的工作鉴定，我才不来呢！ 初上班的第一天，我到公司报到了，无精打采地收拾着自己的办公桌。市场部王经理看出了我压抑的不满，把我叫到他的办公室。王经理语重心长地对我说：“小伙子，我知道你心里是怎么想的。但是作为过来人，我要劝你一句话。要干，就干好；要不，就另找适合自己的工作。在其位，谋其职，这个道理，你应该知道吧？” 我听了，默默无语。王经理说得对，我应该把它看作一次难得的锻炼自己的机会。我感激地对王经理说：“我知道了，王经理，谢谢您！” 我下决心，要在这三个月的实习期好好做，让大家看看我这个大学生的素质！我坐在办公桌前，仔细研究从王经理那里拿来的节能灯资料和几个样品。这是一种获得了各种质量认证的TCP节能灯，优点是省电节能，但是单价较普通的灯泡贵了十倍。只有知已知彼，才能百战百胜。我上网查找关于节能灯方面的资料，发现除了TCP，节能灯主要还有GE照明中国、OSRAM、PHILIPS三大品牌，这将是TCP在节能领域的主要竞争对手。 心里有了底，上班的头三天，我并不急于寻找客户，而是将TCP的各种型号、形状、优点、价格背了个滚瓜烂熟，向公司的电工请教如何安装。然后，我制作了一个PPT文档，里面详细地介绍了节能灯推广使用的背景，产品介绍，案例，与其他节能灯的比较，假定使用100只，一年能节省电费多少，还能消除异味，等等，还配上了精美的背景图。我还在中午休息的时间，拉着公司的其他员工，让他们充当我的“客户”，听我讲解，指出我的不足之处。他们给我提了不少意见，我都一一修改。 当这些准备工作做好以后，我就应该寻找潜在客户了。我每天下班从公司楼下经过，发现附近有一栋六层大楼正在装修。我心想，刚盖好的大楼肯定要安装灯泡，不知这算不算一个机会？于是我中午下班时间去了那栋大楼，跟那里的装修工人闲聊起来，从他们的话中得知，这栋楼足本区一个财会培训学校的。 上班时我回到公司，在114搜索这个学校的电话。不怎么费力地找到了，联系上了他们办公室人员。跟他们办公室主任简单介绍了一下情况后，电话那头为难地说：“这事要问我们校长。”我礼貌地问是否能告诉我校长的电话，办公室主任迟疑了一下，还是告诉我了，毕竟，将心比心，以诚待人，是不会被拒绝的。 我跟校长联系上了。校长听说有这种节能产品，表现出了兴趣。毕竟现在电价年年涨，一栋大楼一年的电费是很可观的。我跟校长约好了在星期五的下午三点去他办公室面谈。 打完电话，我很兴奋。我知道，面试就意味着事情有成功的可能，面谈也是销售过程中最重要的一步，稍有不慎，满盘皆输。 星期五下午上班时，我从经理那里借来一个手提电脑，将做好的 PPT文档拷贝好，再将有关文字资料和几个样品装进公文包，等到两点四十五分便出发了。 到了校长办公室，校长热情地接待了我。闲聊了几句，便切入了正题。我将笔记本电脑打开，一边演示一边讲解，从国家提倡使用节能灯开始，到何时能收回成本，十五分钟过去了，我讲完了，紧张地看着校长的反应。校长没说什么，只是沉吟了一下：“灯泡你带来了吗？” 我忙说：“带来了！”从包里掏出一个样品。我暗自庆幸：幸好事前做好了准备工作！校长仔细看了看，对我说：“小伙子，我考虑考虑，你留下电话，要是买的话，我再给你打电话吧！” 我留下了电话，跟校长道别了。回到公司，正好碰见王经理，我抑制不住兴奋，问经理：“客户说要买的话就给我打电话，那我是不是等着就行了？”王经理说：“不行，你等他们，可能等一个月也不会打给你的，现在是买方市场，我们要主动一点，定期给客户打打电话，问候一声，顺便也提醒他你的存在，这样能促使客户更快地下决定。”毕竟姜是老的辣，这番话让我受益匪浅。于是我按照经理的话做，隔几天打一次电话。 一个星期以后，校长在电话里对我说：“你来我办公室吧，我们把合同签了，先买一百只。”放下电话，拟好合同，我便往外跑。 当我把这第一份合同交给王经理时，王经理的目光充满了赞赏：“小李，好样的！想不到才短短半个月，你就签下了一份订单。不错！”我被表扬得有点不好意思：“王经理，您别这么说，不过才两千多元的合同额，挣了不到六百块钱。”王经理正色说：“小李，千万不能这么想。良好的开头意味着成功了一半。好好干下去，你是很有潜力的！” 受到领导的表扬，比什么都让人心情舒畅。我好好琢磨这次成功的经验，又寻找下一个客户。平时多注意观察，在网上搜索本地区企事业单位的地址、电话。在挖掘新客户的同时，我也没有忘记给我带来第一单生意的那位校长。过后不久，我给他打了一次电话，问他对TCP节能灯的使用情况满不满意；又在一天下午快下班的时候去拜访了他。我觉得，那种签单后就把客户丢在一边，不闻不问的做法只会失去更多的机会，只有在现有的客户中形成良好的口碑，业务才能越做越大。一个月后，财会学校的校长又订购了一百只TCP节能灯。 三个月的时间很快过去了，实习期满了，我也将离开公司了。在这三个月里，我一共拿到了八千元的订单。离开公司前，我到王经理办公室向他辞行，王经理给我开了一个实习期间业务能力突出，表现优异的鉴定。 我毕业了，开始了寻找正式单位的过程。通过在这家公司的实习，跟社会上的人接触得也多了，我自信了很多，也敢于在各个公司的招聘会上侃侃而谈，发表自己对市场的看法，对客户的理解。很快，我被一家大型国有企业聘任。 在以后上班的日子里，我深刻地意识到，在那家公司实习的经历是多么重要。任何行业都是相通的，在进入一个自己陌生的领域时，都要本着精益求精的态度，把事情做细，做好。就拿我卖灯泡的例子来看，如果不是事前做好了一切准备工作，让客户觉得你是专业的，可以信赖的，他们又怎么会购买你的产品呢？ 我的实习经历告诉我：要抓住任何一个工作的机会。如果当初我放弃了卖灯泡的工作，可能无法获得这些宝贵的财富，更不会有机会进入更高的领域了。我的工作，是从卖灯泡做起的。