五、OTC经理市场营销必备实战知识 　　1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？ 　　答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。 　　工商管理机关主要是审批、广告发布及广告内容等。 　　城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。 　　卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。 　　2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？ 　　答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。 　　3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？ 　　答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。 　　内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。 　　4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？ 　　答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有： 　　（1）按计划开展工作； 　　（2）员工队伍稳定，斗志旺盛； 　　（3）市场占有率呈上升状态； 　　（4）基础宣传逐步加强； 　　（5）能随时掌握同类产品状况； 　　（6）熟悉当地地政情况。 　　5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？ 　　答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。 　　选择各类应聘人员的基本原则是： 　　企划类：有一定的市场和广告经验； 　　业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道； 　　财务类：有上岗证书，忠诚可*，熟悉市场部记账模式。 　　6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？ 　　答：人员招聘后培训内容： 　　①企业文化、理念； 　　②产品知识； 　　③咨询活动操作，宣传品投递； 　　④营销知识及技巧； 　　人员组织培训方法； 　　①模拟法； 　　②员工参与法； 　　③激励法； 　　④以会代培法。 　　7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？ 　　答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记； 　　组织投递：员工的分工、区域分解； 　　如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。 　　8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？ 　　答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。 　　9、如何与媒体打交道？洽谈广告？ 　　答：（1）两路出击，大胆杀价； 　　（2）通过同行了解； 　　（3）通过广告公司了解价格； 　　（4）长期合同分期付款； 　　（5）与同台的两个人同时谈价； 　　（6）感情投资； 　　（7）淡季、旺季价格； 　　（8）对比谈价； 　　（9）注意时段、价格。 　　10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？ 　　答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容： 　　①渠道畅通情况； ②组织结构是否合理； 　　③三个关注： 　　A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素； 　　B、竞争对手的定位及广告策略； 　　C、广告媒体的广告内容。 　　11、什么是目标管理、过程管理？ 　　答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。 　　过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。 　　12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？ 　　答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。 　　13、市场部应会哪些工作方法？ 　　答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。 　　14、市场部经理如何写企划方案？ 　　答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等； 　　②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁； 　　③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度； 　　 　　④下月宣传思路。 　　 　　15、市场部每月的工作主线是什么？ 　　 　　答：市场部每月工作的主线是营销企划方案的落实过程。市场部的各项工作都是保证每月营销企划方案的落实而展开的，营销企划方案中的各项工作都及时的落实到位，就保证了每月销售计划的完成，也保证了费效比的控制（利润的产生）及市场部的发展。（完）